Xavier Danjou : Il s’agit en gros de mutualiser nos forces de ventes en distribuant nous-mêmes les produits des entreprises qui font partie du réseau. Notre concept n’est pas de mettre en place des magasins d’usines, mais bien des magasins de fabricants dans lesquels vous allez pouvoir retrouver les produits de tout le réseau.

X. D. : Toutes les entreprises présentes dans ce projet ont l’habitude de se retrouver dans le cadre de l’Aria notamment, ou dans d’autres endroits. C’est en discutant entre nous que nous nous sommes rendu compte que nos magasins étaient essentiellement monoproduit. Nous avons donc cherché une vision commune qui nous permettrait de mettre en avant nos savoir-faire familiaux, nos savoir-faire de fabricants. Et notre appartenance à la région puisque les produits vendus sont tous siglés Sud de France.

X. D. : Non, cela n’a rien à voir. En grandes et moyennes surfaces, même si nos produits sont présents, nous ne pouvons que difficilement y faire valoir notre savoir faire et la qualité de nos produits. Nous sommes des producteurs régionaux, présents dans les grandes surfaces régionales. En temps de crise comme aujourd’hui, les opérations de promotions se font beaucoup avec l’appui des grandes marques, nos produits sont donc moins mis en valeur, moins visibles dans les hypers et supermarchés. De plus, les distributeurs mettent souvent nos produits en avant durant la période estivale. Nous ne pouvons pas être autant dépendants de cette saisonnalité. Les magasins de fabricants pourront jouer un rôle de transparence totale vis-à-vis de nos clients, parce que c’est un point de vente de producteurs.

X. D. : Non, mais pour moi la vente directe est fondamentale, parce que c'est une diversification et que la diversification est une manière de préserver notre indépendance. La vente directe c’est stable, c'est du paiement comptant, cela renforce notre indépendance financière. Mon expérience dans mon entreprise, la Confiserie du Tech, est encourageante en la matière. Dans mon magasin, je réalise 15 à 20 % du chiffre d’affaires avec des produits du terroir dont certains que je ne fabrique pas. Je me pose donc aujourd'hui la question d'ouvrir un second magasin, comme d'autres producteurs, si le projet porte ses fruits. Les producteurs du réseau qui n'ont pas de point de vente y réfléchissent aussi.

X. D. : Il faudrait que les entreprises ne soient pas dépendantes à plus de 50 % d'un seul canal de distribution. Dans mon entreprise, mon magasin représente 10 % du chiffre d'affaires, si j'en ouvre un second, je peux augmenter ce chiffre auquel s’ajoutent l'export, la vente par Internet, le réseau que nous créons…

X. D. : Pas forcément, non, car il y a un effet volume qui jouera forcément, cela coûte moins cher d'envoyer plusieurs palettes que quelques colis. Mais si les coûts de distribution sont plus élevés au départ, notre volonté est bien que chacun des partenaires puisse gagner sa vie en toute transparence. Nous serons vigilants sur les prix notamment, parce qu'à partir du moment où nous commercialisons les produits des autres, nous prenons le « risque » que le client aille directement à la source trouver ce qu'il cherche. Il faut donc que nous soyons cohérents, qu'il n'y ait pas trop d'écart. Cela dit, nous travaillons actuellement à mettre en place une logistique spécifique pour faire voyager ces produits, toujours dans une optique de développement durable puisque c’est un sujet qui nous tient à cœur. En essayant de rationaliser au maximum les circulations, faire qu'un camion qui vienne livrer ne reparte pas à vide, tout simplement. Nous avons un groupe de travail qui planche là-dessus. Tout comme nous planchons en commun sur l'élaboration du matériel de communication, sur l'aide au merchandising pour les points de vente.

X. D. : Pour structurer le tout, nous avons déposé une marque, « Magasins de producteurs » et nous sommes en train de créer une association pour formaliser tout ceci avec l'aide, pour l'instant, du conseil régional Languedoc-Roussillon et du conseil général des Pyrénées-Orientales. Nous travaillons déjà aussi au développement d'un site internet qui sera opérationnel cet été pour faire du e-commerce avec les produits du réseau. Je suis donc persuadé que cette activité peut être intéressante pour tous les producteurs. Si chaque magasin réalise 10 000 euros de chiffre d’affaires, cela peut représenter donc 250 000 euros sur l'année… Mais cela nous permettra également de développer des synergies, notamment pour les cadeaux de fin d'année puisque chacun de nous sera alors à même, facilement, de proposer des paniers gourmands complets. Nous ne sommes qu'au début de l'aventure.