Les entreprises de transport frigorifique ont perdu leur vision stratégique au cours des deux années « confuses » qu’elles viennent de traverser, considère Stephan Guinchard, directeur associé chez le conseiller en stratégies Simon-Kucher & Partners. La baisse d’activité a engendré des mouvements de panique, avec des conséquences bien connues : prix mal négociés, promesses de prestations au dessus des moyens, erreurs de gestion… Le consultant, qui aide un « important transporteur frigorifique » à repenser son offre, invite tous les autres à prendre du recul pour faire un peu de marketing. Rien ne vaut l’œil du client. Pour renvoyer leur image aux transporteurs, Simon-Kucher & Partners a demandé à des industriels de faire un commentaire sur différents prestataires. Les responsables de ces industries agroalimentaires repéraient facilement les grandes entreprises, comme TFE, STG, Ebrex, les spécialistes en produits alimentaires comme Chabas, Antoine Distribution… Ils avaient parfois du mal à identifier les spécificités de chacun, autres que régionales. Principale conclusion : l’offre des généralistes n’est pas très différenciée. L’industriel peine à trouver ses repères dans la variété de prestations, les variables présentées. Stephan Guinchard pense que le transport frigorifique a du chemin à faire pour clarifier ses offres. Quelques messageries font exception, admet-il, en citant Mory, qui propose sur son site internet une offre express garantie.

Le contexte a d’autant plus changé pour le transport alimentaire que certaines enseignes de la grande distribution se mettent à jouer les chefs d’orchestre face aux expéditeurs et leurs transporteurs. Certains distributeurs, notamment Carrefour, entreprennent de massifier et d’optimiser les flux de livraison de leurs plateformes. Ils poussent leurs fournisseurs à entrer dans leur schéma. Chaque fournisseur doit s’associer aux autres cofournisseurs, par bassins de production, même s’ils n’ont que quelques colis à livrer.

Industriels comme transporteurs s’efforcent de remplir le cahier des charges Carrefour ou autre. Le transporteur n’a plus qu’à fixer son prix, en se réservant quelques points de marge. Les modèles imposés ne sont pas du goût des grands industriels qui ont tendance à « freiner des quatre fers », constate Stephan Guinchard. Des Ferrero, des Fleury Michon préfèrent affréter des camions pleins pour aller livrer plusieurs enseignes dans une même zone. Mais si ce modèle est bien perçu, il peut faire tâche d’huile. Le contexte est favorable aux plus gros opérateurs. Capables de consentir des prix plus bas, proactifs face à la grande distribution, ils remportent souvent la mise. Pour se simplifier la vie, un industriel préférera s’adresser à un transporteur généraliste d’envergure nationale plutôt qu’à plusieurs transporteurs spécialisés régionaux.

La promesse du consultant est de « revaloriser le rôle du transporteur ». Cela passe par la mise à plat des moyens et les capacités à construire ses solutions, conjointement avec les industriels, en termes de bénéfice client, pour satisfaire le détaillant. Plusieurs standards de prestation aident à établir le juste prix, argumente-t-il. Aujourd’hui, une simple réponse à un cahier des charges, au prix le plus bas, peut présenter des failles : certains aspects ne sont pas précisés ou les capacités du transporteur sont insuffisantes. L’offre peut être de qualité, mais sous-valorisée, incohérente. Au contraire, une offre structurée, proposant au client un choix de produits adapté à ses besoins permettra des options hautes ou basses, mettant en cohérence le prix et le service rendu.

Qu’inspire à Stephan Guinchard le nouvel indice du coût du transport frigorifique du 40 tonnes établi par le CNR (Comité national routier ) à la demande de l’UNTF (Union nationale du transport frigorifique) ? Pas que du bien, forcément. « Cet indicateur est typiquement à double tranchant », analyse-t-il. D’accord, la hausse des coûts sera plus facile à répercuter. D’un autre côté, ça limite la marge de manœuvre. » Les clients chercheront à rester dans la marge d’augmentation commune, appréhende-t-il. Son cabinet recherche le contraire de la négociation homogénéisée. « Si nous proposons une structure d’offre segmentée bien claire, différenciée, c’est plutôt pour donner des possibilités de tarifs plus élevés », établit-il. Au bénéfice des industriels.